창업자의 가치는 당연히 돈을 버는 것이고, 고객의 가치는 비용 대비 만족도를 높이는 것이다. 얼핏 보면 충돌하는 것 같은 이 둘의 가치를 동시에 충족시키는 방법은 없을까. 혹자는 가격파괴를 해서 점포매출을 크게 늘려야 한다고 말한다. 경쟁이 치열한 업종일수록 가격파괴로 승부하려는 점포가 많이 등장하는 까닭이다.

‘가격만’이 아닌 ‘가격 대비 고객만족도’에 초점 맞춰야
아이디어 결합하면 가격파괴 안하고도 고객만족도 높일 수 있어

가격파괴는 자칫 품질 하락과 점포 수익성 악화를 가져와 반짝 유행하다가 사라지기 일쑤다. 결국 안정적인 수익을 올리려는 창업자의 가치와 고객의 만족을 동시에 충족시키는 합리적인 선을 찾아내야 한다.

강병오 FC창업코리아 대표는 “가격은 소비자가 수용할 수 있는 적절한 수준으로 유지하고 반면 상품 및 서비스의 품질은 높여 점포의 매출을 증가시킬 수 있는 아이디어를 찾아내야 한다”며 “불황이라고 가격 경쟁력에만 의존하면 점포의 생명력이 단명할 수 있다”고 말했다.

커피 세트메뉴·컵 팥빙수 등
아이디어 속출

서울 종로구 청계천로에 있는 커피전문점 ‘커피에투온’(www.coffee-attoon.co.kr)은 저가 테이크아웃용 세트 메뉴를 내세워 성공했다. 오늘의 커피 한 잔과 스콘 하나를 세트로 테이크아웃용으로만 2000원에 판매하고 있다. 고급 원두를 사용하고 스콘은 매장에서 직접 굽기 때문에 맛도 좋아 테이크아웃 고객 중 대부분이 나중에 내점 고객이 된다는 것이 특징이다. 점심시간에는 주변 직장인들의 줄이 길게 늘어설 정도로 인기가 높다.

또한 식사대용으로 손색없는 샌드위치와 커피로 구성된 세트메뉴도 4800원에 판매한다. 이는 직장인들이 점심 대용으로 찾는 경우가 많다. 컵에 담아 판매하는 2800원짜리 ‘컵 팥빙수’도 인기다. 여타 커피전문점에서 8000~9000원 하는 팥빙수는 가격도 비싸고 양도 필요 이상으로 많다는 점에 착안해 가격도 낮추고 양도 줄여 고객과 합리적으로 타협했다는 점이 특징이다. 사이즈는 그랑데 컵 하나로 통일했다.

커피에투온 박지은(24) 점장은 “커피&스콘 세트메뉴, 커피&샌드위치 세트메뉴, 컵 팥빙수 등 세 품목의 매출이 전체 매출의 70% 이상을 차지한다”며 “세트메뉴로 객단가를 크게 낮추지 않으면서 고객 만족도를 높인 것이 성공요인 같다”고 말했다.

커피에투온은 원할머니보쌈 등의 브랜드를 운영하는 종합외식기업 원앤원(주)이 37년 프랜차이즈 운영 노하우를 바탕으로 내놓은 커피전문점이다. 본사 직영 1호점인 이곳은 작년 5월3일에 오픈했다.

수제머핀 커피전문점 ‘마노핀’은 아라비카 커피의 대표 원산지인 에티오피아와 콜로비아산 원두로 만든 아메리카노를 990원의 착한 가격에 판매한다. 마노핀은 주요 지하철 역사 내에 익스프레스 형태의 매장으로 운영되며, 고품질의 커피와 수제머핀을 합리적인 가격으로 제공해 많은 인기를 얻고 있다. 현재 28개의 마노핀익스프레스 매장이 오픈해 운영되고 있다.

‘카페 베니건스’에서는 베니건스의 베스트메뉴와 딸리오, 빤자로띠 등 이태리 정통메뉴들을 음료와 함께 합리적인 가격에 즐길 수 있다. 모든 메뉴가 포장 가능한 익스프레스샵 형태로 셀프서비스방식을 도입해 베니건스의 베스트메뉴와 정통 이태리 메뉴를 3500원~6500원 사이의 저렴한 가격에 제공한다.

한편 서울 마천동에서 떡볶이와 튀김을 판매하는 ‘버벅이네’는 인기 상품인 김말이 튀김을 공장에서 받지 않고 직접 만들어 품질을 높였다. 김말이 튀김은 김 속에 들어가는 당면의 질이 중요한데, 공장제품은 여건상 최상품을 쓰지 않기 때문이다. 직접 만들게 되면서 원가가 떨어져 4개 2000원에 판매하던 것을 5개 2000원에 판매하게 됐고 고객도 크게 늘었다.

주의점 및 성공전략
장사에서 가격을 쉽게 낮추는 것은 위험하다. 단기간에 매출증대효과는 날지 모르지만 장기적으로는 이익을 내기 어렵다는 것이 전문가들의 지적이다. 결국 고객의 만족도를 높이는 전략이 필요하다.

우선 가격은 합리적인 소비자의 눈높이에 맞춰야 한다. 요즈음 합리적인 소비자들은 무조건 싸다고 좋아하는 것이 아니라 심리적으로 적정하다고 생각하는 가격 이내에서 구매하고자 한다. 모든 메뉴 가격을 낮추는 대신, 대표 메뉴의 가격을 낮춰 고객을 유인하고, 다른 메뉴의 매출도 늘리는 방법이 좋다.

품질 혹은 제품구성상의 차별화를 위해서는 제품구성은 기존 경쟁업체들이 판매하지 않는 새로운 결합상품, 세트메뉴를 개발할 필요가 있다. 기존에 각각 따로 구매해야 하던 상품을 소량씩 결합해 적정한 가격에 판매한다면 새로운 매출증대 효과를 기대할 수 있다. 품질은 물론 위생, 인테리어, 마케팅 등을 통해 고급 이미지를 구축함으로써 이미지를 높이는 것도 필수적이다.