포스코는 ‘14년 국내외 시황부진에도 불구하고, 철강본원 경쟁력 강화로 고부가가치 제품 및 솔루션마케팅 연계 판매량 증가, 재무구조 개선, 무역 부문에서의 실적개선 등을 통해 연결기준 전년대비 매출액5.2%, 영업이익7.3%가 각각 상승한 매출 65.1조, 영업이익 3.2조를 달성했다.

포스코 단독으로는 매출액 29조2,189억원, 영업이익 2조3,500억원이다.

지난해 포스코는 철강 본원경쟁력 강화를 통해 대표적 고부가가치강인 WP(World Premium)제품과 솔루션 마케팅 연계 판매량을 각각13%, 186% 늘리고, WP제품 점유비를 33.3%까지 확대시킴으로써, 수익성 향상에 기여했다.

해외 철강법인 판매량도 전년대비 54% 늘어난 716만톤을 기록했다.

포스코의 기술 경쟁력 강화 활동은WF(World First) 제품 17종, WB(World Best)제품 20종을 개발하는 등 고유기술 개발 및 판매 기반 구축에 집중했다.

포스코는 가장 먼저 ‘팔리는 제품’을 만들어 철강사업 수익성을 강화하겠다는 목표를 내세웠다. 특히 제품뿐만 아니라 이용기술 제공을 통해 경쟁사와 차별화된 가치경쟁력을 고객사에 제공하는 ‘솔루션마케팅’을 통해 철강 본원 경쟁력 강화를 강조해왔다.

솔루션마케팅이란 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동을 일컫는다. 마케팅과 기술이 조화를 이룬 솔루션마케팅은 고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 채용케 함으로써 쉽게 활용토록 도와 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미한다.

흔히 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.

철강산업에서 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장환경과 고객의 요구를 고려하여 제품설계와 생산에 반영한다.

포스코는 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.

권오준 회장은 자동차강판을 예로 들어 솔루션마케팅의 의미를 설명했다. “자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사에는 애로사항이 발생한다. 단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다.

고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다.”

포스코는 연구소 내이용 기술 개발 관련 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공함으로써 새로운 시장을 창출하려 하고 있다.

솔루션마케팅이 원활하게 이뤄지려면 우선 고객이 만족하는 우수한 품질이 갖춰져야 하는데, 좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따른다. 이에 포스코는 양 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다.

특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다.

또한, 포스코는 고객의 니즈를 경청하고 빠른 시간 내에 솔루션을 제공하기 위해 전세계 23개 TSC(Technical Service Center)를 고객과 근접한 위치에 TSC를 운영하여 실시간 고객서비스를 제공하고 있다.

현재 국내 4개 지역을 비롯해 해외에서는 중국의 광저우·상하이·베이짚창춘·선양·충칭 등 6개 지역을 포함해 인도 3개, 일본 4개, 동남아 4개, 미주 2개 등 전세계에 23개 TSC를 운영하고 있으며 향후 31개 지역으로 확대 운영할 예정이다.

TSC는 거점별 ‘작은 솔루션 센터’로서 EVI, 분석, 솔루션 개발, 기술지원, 품질인증 등을 수행한다.트러블슈팅(trouble shooting), 클레임 처리 등 기술서비스를 제공하고 해당 지역의 생산법인, 가공센터, 판매법인을 지원하며 본사와 협업하는 역할도 TSC의 몫이다.

올해에도 철강본원 경쟁력 강화에 더욱 매진한다는 방침이다. 철강제품판매 5천만톤 달성을 목표로 수익성 향상을 위한 고수익 WP제품 점유비율을 지난해 33.3%에서 36%까지 확대한다는 방침이다. 솔루션 마케팅 및 고유기술 판매활동 또한 더욱 강화해 수익성 향상에 기여한다는 방침이다.

[이지경제 = 조소현 기자]

조소현 기자 jsh@eznews.kr